3月4日，公眾號“微信公開課”發布以《課代表說｜不投流也能單場百萬，天馬集團300%年增長秘籍》為題的經驗分享，聚焦天馬集團微信小店和視頻號直播業務，總結成績背后的四個重要技巧。
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“微信公開課”是由微信官方主辦的免費知識分享平臺，聚焦?微信生態戰略、技術升級、行業解決方案及用戶運營實踐?，面向開發者、商家及普通用戶提供系統化學習資源。內容如下： 在各類產業中有一種角色叫「鏈主」，他們站在船頭掌舵，整合行業資源、提升產業鏈競爭力。今天的案例主角就是運動行業的鏈主——天馬集團，它也是國內外眾多知名運動品品牌的共同合作伙伴。 面對100+國際品牌與10萬+專業商家，行業同質化競爭異常激烈，但是一年時間天馬交出的成績單是這樣的： 深入跟天馬集團微信小店和視頻號運營負責人伯倫聊了一下，幫大家總結成績背后的四個重要技巧： 要點1：整合工具，滾雪球式沉淀流量 微信生態用戶粘性大，有著微信社群、朋友圈等多種用戶習慣上的天然優勢，能夠充分觸達目標用戶。把會員集中、購買轉化、視頻內容裂變等多種工具整合起來，才能讓流量在入口間“來回流竄”。 天馬除了把不同的工具打通，在店鋪的開通上同樣看重“矩陣效應”，建立了多個運動品牌的單品牌專賣店和多品牌集合店，形成銷售矩陣。 “以前流量入口是單一的，現在把微信小店、視頻號、公眾號、小程序等入口打通之后，以前在小程序購買的顧客，又跑到微信小店和直播間去下單，因為最終成交的載體都是微信小店。” 伯倫驚喜地發現，“從視頻號先導流導到了公眾號，又把公眾號綁定了我們的小程序，小程序的流量是可以反哺到我們的視頻號。 要點2：多用數據，校準人、價、品 天馬在以固定的頻次對視頻號賬號現有粉絲、以及多次自播匯總數據進行數據化分析，不斷配合調整直播間定位、引流策略及互動內容，在直播產品打造上“投用戶所好”。以某品牌舉例，通過兩種銷售思路的比對，他們慢慢摸清了視頻號受眾的用戶特點：年齡層略高，客單價高。 原本品牌有兩種以王牌產品為基礎的銷售思路，一是年輕人喜歡的“熊貓鞋”、一是年長用戶喜歡的健步鞋，“一開始走熊貓鞋的鏈路銷售并沒有現在這么多，轉向跑步鞋跟健步鞋后，銷售從2-3萬做到了五十幾萬，逐步遞增。” 優秀主播出鏡展示鞋服細節幫助測款，并在話術上貼合用戶使用場景，切身感受，深度剖析產品賣點能給顧客解決的痛點。同時，結合先用后付的平臺能力，讓用戶擁有“先免費試穿”的良好體驗。 “一開始我們也陷入了‘低價更容易在視頻號站穩腳跟’的認知誤區，單價就維持在1-200元左右，后來發現并不是這樣的，高客單價的產品更契合視頻號的受眾，后來我們開始賣300元左右的產品，驗證了預判，迎來銷售爆量。” 在這樣的經驗加持下，單價超400元的運動鞋，直播時長14小時，在只靠自播沒有投流的情況下，依然實現了“最高直播在線人數超1000＋，累計看播人數突破15萬，整場直播成交額100W+”的好成績。 要點3：彈性庫存，AI加持精準預測 在直播前線“后方”，庫存“火力支援”也很重要，鞋服行業保持合理庫銷比是決勝關鍵。 “天馬技術團隊利用大數據和人工智能技術，對庫存進行精準管理，并對銷售進行預測，根據歷史銷售數據和市場趨勢，為商家提供合理的庫存建議，避免庫存積壓和缺貨的情況發生，實時掌握庫存情況，提高庫存周轉率，降低資金占用成本。” 同時，直播領域還存在一個普遍痛點，即“達人分銷品牌商品時，有些爆品可能會單場直播賣斷庫存、爆品無法供貨”。面對這種情況，天馬運動供應鏈平臺的優勢又發揮出來了——其可以向上游品牌、工廠發出翻單需求，工廠在線接單，快速滿足視頻號達人的需求。 要點4：長效經營，積極應用新工具 積極將平臺工具納入到生意中，也是天馬的秘密武器。針對微信生態社群、朋友圈流量等天然優勢，天馬運營團隊開展了買贈、拉新、復購獎勵、積分兌換等活動。而對于微信小店最新上線的“送禮物”功能，天馬也在探索嘗試。 “送禮物對于店鋪運營是個能增加用戶粘性的新工具，現在每天都有送禮物相關的訂單，我們認為可以帶來長期的流量和私域人群，正在持續探索新的玩法。” ▼ 「前端精準觸達+中臺數據賦能+后端供應鏈支撐」，三管齊下讓傳統運動服飾行業實現指數級增長。2025年，天馬將加大在微信生態的投入力度，趁其他同行還沒有大舉布局微信生態，搶抓紅利期。 面對今年3億GMV的目標，伯倫表示：“天時地利人和嘛，我們將投入雙倍的人力，加上視頻號是在上升的階段，我覺得還是可以實現的。”
